Pourquoi les marketplaces changent la donne pour tout le monde

En moins de dix ans, les marketplaces sont passées du statut de “canal complémentaire” à celui de colonne vertébrale du e-commerce. Selon plusieurs études (OC&C, Mirakl, Fevad), entre 50 et 70 % des ventes e-commerce dans le monde transitent désormais par des plateformes type Amazon, Cdiscount, Fnac-Darty, AliExpress, Zalando ou encore des places de marché opérées par des retailers (Carrefour, Auchan, Leroy Merlin, etc.).

Pour les marques et les e-commerçants indépendants, ces plateformes ne sont plus seulement un levier d’acquisition. Elles redéfinissent les règles du jeu : visibilité, relation client, pricing, logistique, data… tout est impacté. La question n’est plus “faut-il y aller ?” mais “comment y aller sans se faire avaler ou diluer ?”.

Quelques chiffres pour mesurer le poids réel des marketplaces

Avant de parler stratégie, il est utile de poser le décor avec quelques ordres de grandeur :

• En Europe, la part des marketplaces dans le e-commerce dépasse régulièrement les 50 % sur certaines catégories (high-tech, mode, maison, bricolage).
• En France, Amazon représente à lui seul plus de 20 % du e-commerce B2C selon les estimations d’analystes, dont une part croissante opérée via des vendeurs tiers.
• Les retailers traditionnels accélèrent : Fnac-Darty, Carrefour, La Redoute, Boulanger, ManoMano… tous structurent ou étendent leurs places de marché, avec parfois plus de 30 à 40 % de l’offre totale provenant de vendeurs tiers.
• Les plateformes B2B explosent aussi, avec des acteurs comme Amazon Business, ManoMano Pro ou des marketplaces industrielles verticales (pièces détachées, matériaux, santé, etc.).

Derrière ces chiffres, un message clair : les marketplaces ne sont plus un canal à côté du reste. Elles deviennent un standard d’achat pour les consommateurs comme pour les acheteurs professionnels.

Les nouvelles règles du jeu imposées par les marketplaces

Les marketplaces ne se contentent pas d’agréger des vendeurs. Elles imposent leurs propres règles, qui reconfigurent le marché.

1. La bataille se joue sur la fiche produit, pas sur la home

Sur une marketplace, votre “magasin” n’est pas votre boutique, c’est votre fiche produit. L’algorithme met en avant :

• Le prix total (produit + livraison),
• La disponibilité et le délai de livraison,
• La qualité des avis clients et le taux de retour,
• La qualité de la fiche (titre, visuels, contenu, mots-clés),
• La performance historique du vendeur (taux de réclamation, respect des délais, etc.).

Autrement dit, une marque premium avec un storytelling léché mais un pricing non compétitif et une expérience logistique moyenne risque d’être moins visible qu’un vendeur plus “industriel” mais ultra optimisé sur ces indicateurs.

2. La relation client n’est plus totalement la vôtre

Sur une marketplace, l’interface principale du client, c’est la plateforme, pas la marque ou le vendeur. Elle contrôle :

• La gestion des comptes clients,
• Le parcours d’achat,
• Les notifications,
• Une grande partie du SAV et des remboursements (notamment en cas de programme “garantie A à Z” ou équivalent).

Résultat : la marque devient souvent “fournisseur” de la plateforme plus que partenaire. La fidélisation se construit sur le compte Amazon ou Cdiscount du client, pas sur votre propre CRM, sauf si vous mettez en place des stratégies précises pour capter la donnée et créer un lien direct post-achat.

3. La transparence des prix rend la moindre incohérence visible

Imaginons une marque qui vend :

• Un sac à 129 € sur son site,
• Le même à 119 € sur une marketplace X,
• Et à 99 € via un revendeur tiers sur une autre marketplace.

Dans le monde d’avant, cette incohérence passait plus ou moins inaperçue. Aujourd’hui, une simple recherche produit permet au client de comparer instantanément. Cette transparence forcée pousse les marques à professionnaliser leur politique tarifaire et leur gestion des canaux (distribution sélective, gammes différenciées, exclusivités web, etc.).

Ce que les marketplaces apportent réellement aux marques

Malgré ces contraintes, les marketplaces restent un levier puissant pour les marques, à condition de les utiliser avec une stratégie claire.

Accès immédiat à une audience massive et qualifiée

Les marketplaces sont devenues des moteurs de recherche produits. Sur certaines catégories, une part majeure des internautes commence sa recherche directement sur Amazon, Zalando ou ManoMano, sans passer par Google. Être absent, c’est accepter de disparaître d’un grand nombre de parcours d’achat.

Un laboratoire pour tester gammes, prix et innovations

Grâce à la granularité de la data, une marque peut :

• Tester rapidement de nouveaux produits sur un panel large,
• Valider des niveaux de prix ou des packs,
• Analyser les requêtes de recherche, les mots-clés saisis, les produits consultés mais non achetés,
• Identifier des signaux faibles : montée en puissance d’une catégorie, saisonnalité fine, besoins non couverts.

Certains industriels utilisent ainsi Amazon ou d’autres marketplaces comme un “focus group géant” pour orienter leurs lancements produits ou leurs repositionnements tarifaires.

Une exposition internationale accélérée

Les plateformes facilitent l’accès à de nouveaux marchés sans devoir ouvrir immédiatement une filiale locale ou un site dédié. Avec les programmes paneuropéens ou cross-border, une marque française peut tester l’Allemagne, l’Espagne, l’Italie ou les pays nordiques en quelques semaines, avec un risque financier limité si la stratégie est bien cadrée.

Les risques de dépendance pour les marques

Les bénéfices sont réels, mais les effets de bord aussi. Plusieurs marques ont expérimenté une dépendance dangereuse envers les marketplaces.

Compression des marges et guerre des prix

Les plateformes mettent les offres en concurrence frontale. Dans des univers déjà tendus (électronique, petits équipements, jouets…), la pression à la baisse est permanente. Les marques qui n’ont pas de différenciation claire, de politique de distribution maîtrisée ou de valeur perçue forte se retrouvent rapidement piégées.

Risque de cannibalisation du site direct-to-consumer

Une marque qui pousse ses meilleures offres sur marketplace peut dégrader artificiellement les performances de son propre e-shop :

• Baisse du trafic direct et de la récurrence,
• Montée des coûts d’acquisition sur Google et Meta pour compenser,
• Difficulté à maintenir des prix plus élevés sur son site sans proposer de valeur ajoutée équivalente (services, contenu, expérience, personnalisation, etc.).

Perte partielle de la connaissance client

La data client reste en grande partie dans les mains de la plateforme. Sans stratégie D2C solide en parallèle (site, email, programme de fidélité, opérations retail), la marque navigue avec une vision très partielle de son client final : elle voit le sell-out sur la place de marché, mais beaucoup moins le “pourquoi” derrière le comportement.

Comment les e-commerçants indépendants peuvent tirer leur épingle du jeu

Pour un e-commerçant indépendant, la marketplace est à la fois une opportunité d’accélération et une menace d’ubérisation. Ceux qui performent adoptent une posture très différente de ceux qui “subissent” la plateforme.

Se spécialiser plutôt que tout vendre

Les vendeurs qui réussissent capitalisent souvent sur une spécialisation claire :

• Une niche produit (équipement pour van aménagé, puériculture haut de gamme, pièces pour vélos cargo, etc.),
• Un positionnement service (livraison express sur une zone donnée, montage à domicile, SAV ultra réactif),
• Un angle éditorial (conseils détaillés, tutoriels, comparatifs honnêtes, guides très poussés).

Sur des catégories génériques très concurrentielles, la bataille se joue uniquement sur le prix et la logistique. Sur une niche, la valeur ajoutée du marchand est plus lisible et la pression sur les marges un peu moins violente.

Industrialiser la gestion catalogue et logistique

Les exigences opérationnelles des marketplaces sont élevées : SLA logistiques, mise à jour des stocks, qualité des expéditions, traitement des retours. Les e-commerçants performants investissent dans :

• Un PIM ou au minimum une structuration solide des données produits,
• Un WMS ou un OMS connecté pour orchestrer les flux multi-canaux,
• Des connecteurs fiables entre ERP, site e-commerce et marketplaces,
• Des scénarios de gestion des stocks (priorisation des commandes, sécurisation des seuils, etc.).

L’objectif : éviter les ruptures, les commandes annulées et les délais non tenus, qui impactent directement les scores vendeurs… et donc la visibilité.

Amortir l’acquisition marketplace sur le long terme

La marketplace génère une première vente. La question stratégique devient : comment transformer cette première vente en une relation récurrente, si possible en dehors de la plateforme (quand c’est légalement et contractuellement possible) ? Par exemple :

• Insérer dans le colis du contenu à forte valeur ajoutée (guide, tuto, accès à un contenu exclusif) avec une incitation à s’inscrire sur le site de la marque,
• Proposer des services ou des produits complémentaires uniquement disponibles en direct,
• Travailler une expérience post-achat impeccable pour encourager la recommandation et le bouche-à-oreille.

Les marques “direct-to-consumer” face aux marketplaces : alliance ou confrontation ?

Les DNVB (Digital Native Vertical Brands) ont longtemps construit leur discours sur le “sans intermédiaires”. Pourtant, beaucoup ont fini par ouvrir des boutiques sur des marketplaces pour accélérer la croissance ou écouler certains stocks. Le modèle hybride devient la norme.

Quand utiliser la marketplace comme vitrine d’acquisition

Certaines DNVB positionnent volontairement une partie restreinte de leur catalogue sur des marketplaces avec une logique d’échantillonnage :

• Une sélection best-sellers,
• Des gammes d’entrée de prix,
• Des éditions anciennes ou des fins de série.

L’objectif : faire découvrir la marque, puis orienter une partie de ces nouveaux clients vers le site direct pour leur proposer l’intégralité de l’univers, les nouveautés, les services premium (abonnement, personnalisation, communauté, etc.).

Différencier l’offre entre marketplace et site propriétaire

Pour éviter la cannibalisation pure et simple, les marques les plus mûres travaillent une vraie stratégie d’assortiment différencié :

• Gammes exclusives pour le site (collaborations, éditions limitées, packs personnalisables),
• Références plus standards ou plus mass market pour les marketplaces,
• Politique de prix cohérente mais pas forcément identique : la valeur ajoutée (contenu, services, communauté) doit justifier les éventuels écarts.

IA, retail media, automatisation : les nouvelles armes des marketplaces

Les marketplaces ne sont pas statiques. Elles investissent massivement dans l’IA, la personnalisation et le retail media, avec des impacts directs pour les marques et les vendeurs.

IA de ranking et personnalisation produit

Les algorithmes de recommandation deviennent plus fins :

• Personnalisation des résultats de recherche selon l’historique, le profil, le contexte,
• Recommandations croisées plus pertinentes (cross-sell, up-sell),
• Optimisation continue des placements de produits sponsorisés.

Pour les vendeurs, cela renforce l’importance :

• D’un historique de performance solide (taux de clic, taux de conversion, avis),
• D’une stratégie de contenu optimisée SEO/SEA interne (titres, bullet points, visuels, vidéos),
• De campagnes retail media structurées, et non pas de la simple “surenchère” permanente sur les enchères.

Retail media : le nouveau nerf de la guerre

Le retail media représente une part croissante des revenus des marketplaces. Pour les marques :

• C’est un levier d’accélération puissant, à condition de piloter les campagnes à la performance.
• Il devient difficile d’obtenir une visibilité importante uniquement avec le trafic organique, surtout sur les catégories matures.
• Il faut articuler ces investissements avec ceux déjà consentis sur Google, Meta, TikTok, etc. pour éviter de payer deux fois pour la même vente.

Automatisation logistique et services “Fulfilled by…”

Les programmes type “Fulfilled by Amazon” ou “Fulfilled by Cdiscount” ont complètement relevé le standard de la livraison : rapidité, fiabilité, suivi temps réel, retours simplifiés. Pour un vendeur :

• Ces services permettent souvent de booster la conversion et la visibilité,
• Mais ils créent une dépendance logistique et financière (coûts de stockage, contraintes de préparation, politique de retours imposée).

Les acteurs les plus avancés testent des modèles hybrides, mixant logistique opérée par la marketplace sur une partie du catalogue, et logistique internalisée ou opérée par un 3PL sur d’autres volumes, pour garder une marge de manœuvre.

Checklist pratique pour (mieux) piloter sa stratégie marketplace

Pour transformer les marketplaces en levier de croissance plutôt qu’en piège, quelques questions clés à se poser avant d’accélérer :

• Objectifs : pourquoi suis-je sur cette marketplace ? (écouler du stock, gagner en notoriété, tester un marché, générer du cash court terme, sécuriser du volume…)
• Assortiment : quels produits y seront présents, lesquels resteront exclusifs à mon site ou à d’autres canaux ?
• Prix : quelle stratégie tarifaire cohérente entre marketplaces, site et éventuels revendeurs ? Comment éviter les conflits de canaux ?
• Branding : comment préserver ma valeur de marque alors que je suis noyé dans des milliers d’offres ? (contenu premium, photo, vidéo, brand store quand disponible)
• Data : de quelles données dispose-t-on réellement et comment les exploiter ? (mots-clés, conversions, avis, comportements par pays)
• Logistique : suis-je capable de tenir les promesses imposées par la plateforme sans exploser mes coûts ?
• Organisation : qui pilote les marketplaces en interne ? Est-ce intégré à la stratégie e-commerce globale ou géré en silo ?
• Scénarios de sortie : que se passe-t-il si la marketplace change ses règles (commissions, retours, visibilité) ? Suis-je trop dépendant en chiffre d’affaires ?

À retenir pour les prochains mois

Les marketplaces ne vont pas disparaître, bien au contraire. Elles vont continuer à concentrer une part majeure de la demande, et à se professionnaliser sur l’IA, la logistique et la monétisation publicitaire. Pour les marques comme pour les e-commerçants indépendants, l’enjeu n’est plus de les subir mais de reprendre la main :

• En clarifiant le rôle de chaque marketplace dans le mix de distribution,
• En professionnalisant drastiquement l’opérationnel (catalogue, prix, stocks, logistique),
• En construisant en parallèle des canaux propres solides (site, CRM, retail, community),
• En utilisant la data des plateformes comme un outil de pilotage stratégique, pas seulement comme un reporting de fin de mois.

Les acteurs qui réussiront dans ce nouvel environnement ne seront pas forcément ceux qui vendent le plus sur les marketplaces, mais ceux qui auront su les intégrer intelligemment dans un écosystème omnicanal maîtrisé.